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Truques da neurociência





A psicologia é uma das ciências mais utilizadas no marketing.                                            

Sem perceber, muitas empresas utilizam há muitos anos conceitos da neurociência em suas estratégias de marketing, na forma como abordamos os clientes e geramos nossos negócios. Um entendimento mais profundo do cérebro humano vai impactar no seu marketing.

Uma ampla área da psicologia dá conta do viés cognitivo. Um viés cognitivo é “um tipo de distorção no pensamento que ocorre quando as pessoas estão processando e interpretando informações do mundo”.

Todo mundo está propenso a apresentar essas distorções de julgamento. Isto não é devido à falta de inteligência ou conhecimento. O cérebro simplesmente faz conexões de maneiras surpreendentes.

Aqui, estão quatro tendências cognitivas que vão afetar suas estratégias de marketing:

1. Aversão à perda (ou Efeito do Dote)

Aversão à perda é um sentimento que faz com que as pessoas evitem a perda mais fortemente do que elas buscam ganhos. Por exemplo, tirar R$ 50 de uma pessoa vai incitar emoções mais fortes do que dar a ela R$ 50.

No marketing, você deve apresentar seu produto ou serviço como algo que pode ser perdido se o cliente não agir. Fazer com que eles sintam uma sensação de perda vai evocar uma reação mais forte do que oferecer algo novo. Ativar esta tendência cognitiva em landing pages e anúncios pode transformar navegadores casuais em clientes zelosos.

2. Ancoragem

O "efeito de ancoragem" faz com que as pessoas se apoiem na primeira informação que elas ouvem ou veem sobre um produto ou serviço. Se você entrar em uma loja e ver um suéter por R$ 500, então os R$ 500 serão sua âncora para esse produto em particular. Se você continuar andando e ver um suéter similar por R$ 250, sua mente vai imediatamente comparar, fazendo com que você enxergue aquilo como barato. Sua decisão é influenciada pelo preço do primeiro suéter.

O efeito de ancoragem vai muito além da percepção de preço, evidentemente. Uma pessoa cuja mente é ancorada em um ponto de informação pode ficar cega para pontos mais importantes. Ao precisar comprar um carro, alguém pode estar tão focado em assentos de couro, que observa apenas o interior dos veículos. Essa pessoa não está pensando em fatores como a qualidade do motor.

Ter consciência do efeito de ancoragem pode permitir que você implemente técnicas que irão atender a esse viés. Reduzir preços, estabelecer limites quantitativos ou mirar a atenção dos usuários no ponto primário de consideração em uma compra afetarão a forma como eles compram.

3. Viés pró-escolha

Todos nós temos preferências que têm poucas evidências concretas para justificá-las. Nós defenderemos um sabor preferido de sorvete, tipo de telefone, equipe esportiva favorita, ideologia política, pressentimento supersticioso ou visão de mundo, porque nós nos concentramos em aspectos positivos, não dando muita consideração aos aspectos negativos.

Nós tomamos uma decisão de ser um fã, digamos, do Flamengo. Logo, tendemos a descontar uma série de derrotas, mau desempenho ou má gestão. Em vez disso, elogiamos o melhor jogador, enaltecemos seu estádio e admiramos sua história. Este é um simples exemplo de um viés de apoio à escolha em ação.

Esta tendência afeta o marketing das seguintes maneiras:

• Pessoas tendem a comprar produtos e serviços com que elas estão familiarizadas;

• Tendem a confiar em qualquer informação que pareça suportar a sua escolha;

• Tendem a esquecer qualquer informação que se opõe a seu ponto de vista.

Usando métodos de e-mail marketing, você pode reforçar a percepção do cliente de sua marca, compartilhando depoimentos, evidenciando a superioridade do seu produto e lembrando o porquê de o cliente ter escolhido sua marca.

4. Efeito de Enquadramento

Enquadramento é um dos viéses cognitivos mais comuns utilizados no marketing. Resumindo, ele influencia como as pessoas fazem uma escolha dependente da forma como é apresentado, redigido ou enquadrado. A famosa experiência de enquadramento de Kahneman e Tversky apresentou duas escolhas aos participantes:

 • Opção 1: Há uma chance de 33% de salvar 600 pessoas, mas há uma chance de 66% de não salvar ninguém. Resultado: 200 vidas serão salvas!

• Opção 2: Há uma chance de 33% de nenhuma pessoa morrer. Há uma chance de 66% de todo mundo morrer. Resultado: 400 pessoas morrerão.

As duas escolhas têm resultados semelhantes, mas são enquadradas de diferentes maneiras – uma positiva e outra negativa. A grande maioria dos entrevistados selecionou o atendimento positivamente enquadrado.

O enquadramento faz diferença.

Mudanças simples de palavras tem um efeito de enquadramento:

• Aquecimento global vs. Mudança climática

• Economize 50 % vs Metade do Preço

• Você ganhou! vs. Ela perdeu!

• Pró-escolha vs. Aborto

• 30% cheio vs. 70% vazio

• Nenhuma experiência militar vs. Extensa experiência política

• 90% de chance de sobrevivência vs. 10% de probabilidade de morte

O efeito de enquadramento é amplamente utilizado por políticos, vendedores, pais e todos os demais para moldar a forma como as pessoas respondem às informações. Os fatos são fatos, mas a forma como você apresenta esses fatos influencia como as pessoas respondem a eles.

No marketing, o enquadramento de perda pode ser usado para apresentar informações que poderiam desencadear a tendência de aversão à perda do cliente. Alternativamente, você deve apresentar outros fatos em um formato de enquadramento de lucro para influenciar uma maior percepção de seu produto ou serviço. O Enquadramento estatístico permite que você apresente uma imagem do seu produto como positivo ou negativo, dependendo dos termos que escolher destacar.

Conclusão

• Aversão à perda faz com que os clientes se agarrem ao que eles possuem;

• Ancoragem faz com que os consumidores foquem na primeira informação que eles recebem e analisem as informações seguintes baseados na primeira;

• O viés pró-escolha significa que consumidores ficam confortáveis com o familiar e cegos às evidências opostas.

• O enquadramento influencia a percepção positiva ou negativa de um produto, serviço ou fato.

 

Fonte: MKTEAM - 21/01/2020